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以Uber、eBay为例 如何打造十亿美元级别的买卖业务平台?

2020-07-03 发布于 长海新媒体
 

尚志炒股配资   阿尔法公社说:marketplace(买卖业务平台)是一个时机非常多的领域,只管已经出现过多个巨头公司(亚马逊、阿里巴巴、eBay、Uber等),但在细分领域,仍然可以找到打造十亿美元级别公司的时机。曾在Uber领导过增长团队,现在是知名投资人的Andrew Chen对于切入细分领域后,如何让买卖业务平台扩展、壮大,有体系的思索。

  买卖业务平台容易被低估

尚志炒股配资  当买卖业务平台乐成做大时,它的范围会非常惊人。那些有史以来最乐成的科技公司:阿里巴巴(BABA.US)、Airbnb、Uber(UBER.US),都是数百亿甚至上千亿的买卖业务平台。

  然而即便是巨大的买卖业务平台,也是从小范围和细分市场开始起步的。当eBay(EBAY.US)在1995年起步时,它专注于股票网 品,也就是邮票、稀有硬币,漫画书之类。它的早期投资人发明了这种模式和这个平台的潜力,给了它第一笔钱,厥后这笔投资到eBay上市时,带来了50,000% 的回报。由于在股票网 品之后,eBay的买卖业务品类扩展到了电子产物,家庭必须品,汽车等统统你能想到的各种商品。

尚志炒股配资  在eBay建立20年后,类似的故事再次睁开,这次是Uber(我切身参与到了其中)和出租车市场。纽约大学教授Aswath Damodaran在2014年Uber得到新一轮融资后断言,Uber被高估了。他的依据是全球出租车和汽车服务市场的数据,他认为Uber真实的估值应该是59亿美元。自2014年以来,Uber的估值(包括市值)已经到达数百亿美元,远远凌驾他当初的预计。正如知名投资人BillGurley所说,估值之以是有云云偏差,是由于Uber逾越了出租车的领域,并通过扩展许多新的交通种别,从而扩大了市场范围,得到大幅增长。这又是一个随着时间的推移从小众走向大众的例子。

尚志炒股配资  当切入一个细分市场后,下一步怎么扩展?

  从eBay和Uber的例子,我们发明,创业者可以从一个细分的利基市场(无论是按地域照旧产物划分)开始,然后渐渐扩展成一个巨大的买家和卖家网络。颠末观察和实践,有几个要害的行动和计谋可以或许实现这个扩张历程,它们是:

  拓展新的地理市场

  加新的产物线和更富厚的代价档次

  减少从注册到乐成买卖业务的摩擦

尚志炒股配资  提升供应+增长需求

  以下我们逐一深入相识:

  一、拓展新的地理市场

  Uber、OpenTable、Craigslist等买卖业务平台都是深度当地化的,它们必须在一个特定的地理范围(一个国度,一个都会)内迅速建立起质量足够高,数目足够大的供应量,以满足特定需求。比方一个主顾想在旧金山的海斯谷四周预定一家餐厅,他不会去体贴曼哈顿有几多餐厅在这个平台上;一个主顾想在上海打车去旅店,他没须要知道纽约的网约车供应是否富足。

  可以想象,新平台在打入每一个新的当地市场时都会履历一番挣扎。他们每每会组建一支专门的“启动团队”,这个团队的使命就是在一个都会里破冰,让公司的业务在这个都会建立和运营起来。

尚志炒股配资  Chris Ballard(现在是SoCal的GM)在Quora上写了一篇关于Uber的“启动团队”的精彩文章:

尚志炒股配资  启动团队的成员,是Uber最具有挑战性的脚色之一(无论是身体上照旧精神上)也是最有价值的脚色之一。

  一旦进入一个都会,这些成员需要同时做以下这些事:

尚志炒股配资  招募、雇佣和训练当地的团队。

尚志炒股配资  发展互助同伴关系,并管理与当地署理运营商的关系(注:Uber不拥有任何车辆。他们与现有的经认可的、有执照的、有保险的出租汽车车主互助。)

尚志炒股配资  制定营销计谋,扩大客户群,提高知名度。

  探索商业发展时机(赞助/互助/联合推广)。

尚志炒股配资  建立各种人脉,买通各种关系,规避政策风险。

  举办一场足够有响度的公布会,正式拉开公司在这个都会的序幕。

尚志炒股配资  启动团队的成员每年有300多天都在路上,带着行李箱、护照和苹果条记本电脑。这绝对是一项费力的事情,但对于这些深度当地化的买卖业务市场来说,一个好消息是,如果你的模式在一个单独的地理市场上行之有用,那么它可能会在数百个其他的市场有用。甚至于,像是Airbnb如许的公司,他们其时在各个地方的增长都非常快,由于他们不仅拥有整体的网络效应,在单个地理市场也拥有网络效应。

  以是,如果你是一个新的创业公司,你可以从你竞争对手权势单薄的地理区域动手,然后在当地建立起强盛的网络效应,用这种方式逐步蚕食对手。

  二、增长新的产物线和更富厚的代价档次

  买卖业务平台可以接纳的下一个计谋就是产物线和代价档次的扩张。这两点都可以直接解锁新的细分市场,我们可以用一个很好的例子来说明它们是如何产生的。Craigslist,一个真正神奇的配资官方网,它最初的品类是活动,之后扩展到了事情和衡宇等等。

  在2016年的一次采访中,首创人CraigNewmark回忆了Craigslist的早期情势:页面上只是一个电子邮件列表,以及他如何随着时间的推移直观地增长产物种别。

尚志炒股配资  Craigslist始于1995年的一封邮件,你可以简朴地分享旧金山产生的有趣事情。第一封邮件里有什么内容?Joes Digital Diner,人们会在那里展示多媒体技能的应用,这项技能其时刚刚兴起。我们约莫有十几小我私人会来吃晚饭,各人围着一张大桌子举行讨论,很有有趣,但也很注意技能。

尚志炒股配资  第一封邮件发给了几多人?10到12人

尚志炒股配资  然后呢?人们不停地给我发邮件,要求把他们的地址添加到列表中。当使命开始变得繁重时,我(Craig Newmark)通常会写一些代码来自动化它们。早先,Craigslist的种别只涉及艺术和技能活动。厥后,人们问我是否可以转发一个关于事情或物品贩卖的工具的帖子。接下来,我又发明屋子越来越欠好租,以是我让人们也可以发租房的股票配资 。

尚志炒股配资  如今,Craigslist已经笼罩凌驾5.7万个都会,每年创造7亿美元的收入,而员工只有50人,人效远超谷歌这类公司。

尚志炒股配资  另一个很好的计谋是向市场提供更富厚的代价档次的产物,这可以显著的扩大市场范围。比方Airbnb,与他们的竞争对手旅店相比,Airbnb可以为住客提供更多价位的选择,可以很自制,也可以很昂贵。低端的产物可以拉新,提高频次,比方周末短途度假;高端的衡宇可以顺应大型家庭聚会或婚礼如许的场所。而且在总体上,在满足同一类需求时,它照旧比旅店更实惠。

  定价是一个要害的战略举措,由于它是客户在做选择时候的主要因素之一,从摩根士丹利对Airbnb客户的观察中也可以看出。

  固然,Airbnb也有直接产物扩张,这对于提高他的体验,吸引客户同样有很大的作用。

尚志炒股配资  三、减少从注册到乐成买卖业务的摩擦

  地域扩张和产物扩张的双重杠杆是强盛的,而减少买卖业务的摩擦会放大这两个杠杆的作用。减少买卖业务摩擦在两个方面增长了TAM(总体有用市场)。起首,直接增长了市场,由于更低的买卖业务摩擦意味着更多的贩卖量。同时,更微妙的是,当你的买卖业务平台易用性和可用性更高时,人们会更乐意举行买卖业务。

尚志炒股配资  比方,原来乐意把打出租车作为一样平常上放工选项的人是相对较少的(一般只会在特定的时候打车),由于它比力贵,而且许多司机的服务并欠好;但是当Uber POOL出现了以后,乐意将打车作为一样平常通勤方式的人变多了,由于它更自制,更便捷,司机的服务业更好。当OpenTable有餐厅上新时,许多人都会在上面预定,由于它不但方便,而且经常有优惠。

  减少买卖业务摩擦的要领许多,我们从客户(包括买卖双方)的角度出发,通过他们从注册到买卖业务的整个流程来梳理这个问题:

尚志炒股配资  减少从注册到第一次买卖业务的摩擦

  注册

  设置付款

尚志炒股配资  探求所需的买卖业务

  信托基础设施(建立在产物的:评价、描述、照片、参数等等)

  减少从买卖业务到接受产物/服务的摩擦

  可靠性和一致性:同时由市场流动性和用户体验驱动

  确定合适的代价

尚志炒股配资  完成买卖业务的时间以及物流

  解决买卖业务之后的各种问题

尚志炒股配资  专注于解决和做好以上这些问题,不仅能为买卖业务平台带来更多收入,而且也会让客户的整体体验更好。

  四、提升供应+增长需求

尚志炒股配资  保持买卖业务平台的活力需要同时拥有旺盛的需求和富足的供应,如果买卖业务平台可以或许做好这两点,就能得到更高的粘性,在平台上的供需双方也会更活跃。在许多方面,除了在生态体系内里有多个玩家之外,这算是一个经典的留存问题。就像社交网络一样,一些传统的增长方式是适用的。

尚志炒股配资  通知。创建一个强盛的通知平台,让买家/卖家在合适的时间参与进来。

  优惠/促销。建立周期性的优惠和相干内容,以吸引人们参与。(比方在中国有双十一和6.18,在美国有黑五。)

  优化。A/B测试增长杠杆--从电子邮件/SMS/推送文案,测试它们在什么时候,什么方式是起作用的。

尚志炒股配资  除了以上的这些传统计谋之外,最近我们也看到一种趋势,就是在一个买卖业务平台内,将买卖双方的事情流程深度产物化。这个解决方案由James Currier和NFX团队在近几年提出的,它是建立一个“市场网络”,这个网络既是SaaS工具,也是买卖业务平台。

尚志炒股配资  市场网络为市场里的每一方提供有用的工具,比方OpenTable的座位体系,你可以纯粹通过易用性来得到粘性,但联合市场网络,会得到更好的效果。联合下图,可以或许更好的理解这个生态体系。

  而下图是一些基于AngelList和Honeybook的例子--展示了市场网络生态体系中的多个参与者如何相互影响。

  可以看到,有时生态体系参与者之间的关系是通过款项产生的,有时是通过内容/社区产生的。这些富厚的互动,在优秀的产物用户体验的推动下,可以留住多个买家和卖家的买卖业务流。对于市场网络来说,现在照旧早期,我很兴奋看到这个领域的发展。

  买卖业务平台可以从细分市场开始,渐渐扩展得非常巨大

  要建立一个价值10亿美元的买卖业务平台,你必须从第一天开始就进入扩张模式。

  你可能需要建立启动团队,然后将业务扩张到多个新的地理市场;也可能需要扩张新的产物线和多个代价档次;或者通过降低买卖业务摩擦来提高你焦点平台的运行效率。

  这些计谋和行动每一个都可能是有用的,差别类型的买卖业务平台可能会在差别的阶段接纳某一个计谋,也可能会接纳全部计谋。

  在已经有多个乐成的,处于差别领域的买卖业务平台的情况下,在这个领域另有时机么?答案是肯定的,这在全球的各个地方都有新的例证。买卖业务平台创业可以从一个小的细分领域开始,然后会渐渐扩展范围,变得很大,非常大。

(文章来源:36氪)

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